那些外商的行銷案例剖析
Iphone的行銷及訂價策略
最近iphone 14上了,立馬掀起一波熱潮,各大電商平台直接賣到缺貨!Apple
studio 也是貼了缺貨通知,Pro & Max都沒貨⋯我跟我老公本來就打算今年要換,
特地去專賣店看看實機,主要是看顏色!反正功能就那樣,但是看了以後覺得新機
顏色實在有點讓人失望⋯我老公說著:『不然我明年再換好了,反正我的XS也還很
好,家裡的iphone 6 都還能拿來播音樂偶爾給小孩拿去亂拍一通』,就這樣 我還
在猶豫顏色⋯
過了兩天後,我老公很認真的跟我說:『我發現一件事!最近網路都說應該買
iphone 13 Pro Max,因為規格都跟14 Pro幾乎一樣喔!而且便宜許多⋯你看這個訂
價是不是很奇怪?』
我看著他好像發現新大陸一樣,淡淡的說著:『不奇怪啊!』(畢竟我除了是資深
果粉,還曾經在蘋果最大競品做過行銷呢)
蘋果的『品牌定位』是:Premium = 質感
質感也等於高價
而高質感、高價這件事,在消費者的心中也是顯而易見的!隨便問個路人,對
Apple/Iphone有什麼感覺,都會得到『質感、簡約、高級』iphone的預購基本上10
分鐘內一定搶光,其他品牌想跟著炒預購,往往要預購個7-10天…而且買的人可能
還都是通訊商(為了拿贈品的),從這邊就可以看出iphone品牌力有多強大
那為何I14 & 13會這樣定價?
因為『Force Premium』(強迫高質感,強迫升級),每次出新機,只要一發表並開放註冊,果粉中的前端使用者(忠誠度最高且最追流行),早就手刀去預購了!所以針對這一群人是不需要行銷的⋯他們以『搶到第一波iphone為榮』所以開賣至今,Pro & Max早就被搶購一空!
但是,接下來的買氣與續航力才是見真章的地方,畢竟一代要賣一整年呢!
接下來要進而行銷的果粉們,就會分幾種人了
一種是N-2 (N=現在這代,N-2就是手機是兩代以內,也就是i13/i12),再來就是N-3以上的(i11/ iXS/iX…),所以會先以這群N-2的人行銷,因為iphone很保值,二手價也很高,所以這群N-2的人,賣完自己手上的手機再來買最新機,也不用多花很多錢,這樣選擇是很合理的。
而N-3以上的這些果粉,既然手上的手機可以拿超過3-4年,代表本身沒這麼追求最
新最棒最頂規這件事,所以,他們也很可能會考慮次一代的手機,CP值比較高,
而Apple也是很聰明的!他們的手機定價與規格就是要『Force Premium』,讓你
覺得差沒多少,我幹麻還要買有瀏海的i14,那如果已經不在意瀏海的果粉,他就
讓你覺得:就買前一代的Pro Max吧!CP值很高喲!總之,他就是想要你換最頂規
的,為何?因為就算你沒買i14 Pro卻買了i13 Pro Max,用了兩三年,你也習慣這
樣的手機規格了,之後再換也只會換比這隻手機還好的,對吧
所以Iphone的策略很明顯
最低價的手機是拿來陪襯用的,陪襯出中高價機種的好,儘可能讓你不選相對低價的,而是選相對高價!
所以iphone14沒有動態島,就會讓那些很在意瀏海的人覺得:我才不要換了一支最新手機,卻還被誤會是舊的咧!(是的,我也是這群人,即使我覺得iphone14顏色比較好看…)
你們換手機了嗎?哪一個顏色?
歡迎留言給還在猶豫的我