開發新客的成本,是留住舊客的5倍!

你知道嗎?
開發一個新客的成本是留住舊客成本的5倍!

行銷人與企業主在做行銷的過程中,很容易會有個迷思,就是不斷做行銷下廣告,好找來更多新客,可是……

開發一個新客的成本,其實比留住舊客的成本高了5倍!卻有超過73%的公司,都把預算花在開發新客!

 

💬 這樣會發生什麼問題呢?

行銷人必須不斷投注行銷資源,好吸引新客上門,卻沒有專注在讓客戶成為忠實客戶甚至粉絲,創造更高的客戶的終生價值,結果就是陷入下方輪迴,在這個輪迴中,行銷預算只會因為演算法的變化而越來越高

企業無法讓行銷效益極大化,也沒辦法累積長遠的品牌力

品牌力
來自你有多少忠誠客戶以及鐵粉的愛用推薦

所以最好的行銷輪迴如下:

在這個輪迴下,因為持續養成舊客,甚至把客戶變成鐵粉,此時,客戶就會裂變1成為2,消費頻率會增加,在一樣的行銷預算下,業績卻會加倍成長

持續洞察新客的需求,優化行銷與放大行銷資源
上層帶來的新客+加上下層的舊客推薦,效益驚人

讓我們來看看
品牌價值9400億美元的Apple如何做行銷的!

Apple每年只出一次新機,一隻新機要賣一年。
其他手機品牌一年可能出好幾檔新機,iPhone如何一隻新機行銷一整年呢?
況且,iPhone每年的新品發表會,預購一開始,都是10分鐘就賣光!

那所以在這個階段,Apple做了什麼事?

通知媒體平台我要發布新品了,

然後新品發表,預購開賣!

新品發表會

初期行銷

中後期行銷


行銷對象:
鐵粉


 

行銷對象:


前兩代忠誠客戶

行銷對象:


前三四代的客戶

其他Android新客

就只有做這樣而已喔!

💬 所以,新品上市階段的行銷對象是誰?是果粉!

1️⃣ 新品發表會

這群忠誠果粉不在意規格不在意價格,只在意有沒有第一時間搶到最新iPhone 他們以『拿到最新iPhone為傲,拿到最新iPhone可以讓他們感覺到優越感』 所以,10分鐘搶購完畢,這就是鐵粉力,也是品牌力!

2️⃣ 初期行銷

等到新品發表會後,Apple才開始進行初期行銷,此時,行銷的對象是前兩代的忠誠客戶,也就是iPhone 15發表,那第一波行銷主打的對象其實是用iPhone14 or 13的人,這些人不只是忠實客戶,也很在意手上拿的手機是否最新,有發現嗎?

Apple的行銷策略一開始主打的客群都是他們的客戶喔!

從新品發表會的鐵粉,到初期行銷的忠實客戶
而這些客戶都是買高階機為主


3️⃣ 初期行銷

Apple是到中後期的行銷,才開始打更前幾代的iPhone客戶,以及行銷其他Android的新客喔!甚至才開始行銷比較平價的機種給新客

從Apple的行銷歷程看,行銷轉換是非常高的

因為不需要不斷花錢找新客 > 流失客戶 > 再花錢找新客

Apple專注在
把客戶變成忠實客戶,把客戶的終生價值提高

從只買手機,到買耳機、筆電、iPad,透過封閉式的系統,提升客戶的終生價值。當然Apple最好的策略在於把客戶變成鐵粉,鐵粉與忠誠客戶的差別在於:鐵粉會大聲和其他人分享自己產品的好!進而影響其他人

💬 你已經有客戶了嗎? 
恭喜你!請好好分析洞察你的現有客戶組成!

找出他們買單你產品/品牌的原因與情境點,
再以此去複製找其他同類型的客戶
並且,請專注的創造更好的體驗,讓他們成為你的忠實客戶,甚至成為鐵粉!

請去問問他們最滿意你的品牌與產品什麼?

請定期給予舊客優惠與活動!

請放大你每個舊客的終生價值!

這樣你的行銷就能花越少的錢,創造越高的轉換!

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我是Vicky,在外商13年多,跨足不同產業,分享那些外商的行銷案例和職涯故事。

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