FAB是行之有年的利益銷售法，我在剛進外商擔任醫療業務的時期，每週都要進公司role play，必須在面對客戶時講出客戶要的情境利益點，而不是自顧自的說產品特點。本文Vicky老師將帶領大家一起用FAB做情境行銷，真正打中客群！
什麼是FAB？
首先，一樣幫大家複習一下：
（一）Feature：產品特點 / 產品規格
（二）Adavantage：產品規格而來的好處 / 優點
（三）Benefit：產品能帶給客戶的情境好處
看起來很簡單，用起來卻很不容易喔！之前在FAB課程中，有同學挫折的來跟我說：「老師，我們是B2B產品，所以很難有Benefit，怎麼辦？」
「我懂，因為我以前也只會一直講F & A⋯然後一直被客戶句點」。但是，我後來歷經不同產業，做過不同產品不同品牌後，我發現不管是什麼樣的產品都一定有它的情境和利益點可以行銷喔！
（推薦閱讀：FAB是什麼？如何用FAB做到情境行銷 1分鐘帶你剖析！）
FAB：以醫療產品（B2B) 舉例給大家看：
產品：抗菌縫線
（一）Feature：產品規格
- 有額外抗菌塗層，醫學研究證實可以降低手術的感染率x %。
- 21天可吸收縫線。
（二）Advantage：產品特點來的優點
- 術後更有保障。
- 病人使用更安心。
我一開始銷售時，無論怎麼講F還是A，醫師都沒什麼興趣⋯畢竟縫線真的沒什麼差異化價值，雖然有抗菌，但是價格比較貴，醫師更沒興趣⋯覺得沒必要使用。後來，我們開始洞察客戶，去找出外科醫師的痛點和情境，進一步改用以下情境去主打，醫師們開始有興趣了解與使用了！
（三）Benefit：帶給客戶（外科醫師）的利益點
- 抗菌縫線讓你面對高感染風險的案例，術後不怕被核刪！
- 這是什麼意思呢？
外科醫師們都很希望每一台手術很順利，病人術後復原良好，早早出院，這樣醫院的病床使用效率才會高，醫院利潤才會高！
外科醫師們特別害怕一些高感染風險的手術，像是：車禍大面積很髒的開放傷口，又或是腸道的外科手術，感染風險都比較高，一不小心，病人很容易術後會發生感染，然後就會延長住院天術，醫師也必須多開抗生素給病人，然後，健保局就有很高的機率會核刪這筆費用！導致醫師不只要多照顧病人，還要寫落落長的報告交代為何要用這麼多天抗生素⋯更可能因此被主管唸⋯。
這是醫師們的痛點！所以，後來當我們在銷售時，我們改先講Benefit！
「讓醫師在開高感染風險案例時，術後不怕被核刪」，這句可以有效的打中客戶的心，進而讓客戶好奇想了解為什麼，此時，我們再告訴他Feature 也就是產品的規格、文獻報告。
（其他人也在看Vicky老師粉絲專頁：那些外商教我的事）
品牌行銷是每個老闆、主管都應該了解的議題，讓品牌策略思維商學院成為你品牌道路上的指南吧！帶領你探索品牌建立的關鍵要素，建立強大的品牌形象，並實現市場的成功。
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FAB情境行銷的重點在於先講Benefit！
也就是先給客戶要的「情境和利益點」，再回到產品的規格、特點與好處，這樣才能真正有效打中目標客群！因為客戶買單的永遠都是情境，永遠都是自己想要的利益！所以你要先給他Benefit！
那Benefit這個情境與利益點是怎麼來的？
你必須透過「消費者洞察」而來！
你要非常清楚以下3件事：
1. 目標客群是誰？
2. 哪一群最能幫你達成行銷目標？
3. 這群目標客群的共同情境是什麼？
當你去市調去訪談，找到了他們的痛點，你就能用FAB情境行銷來輕鬆打中他們！
有同學問我說：「老師，請問你的課程中哪一堂最不硬？ 因為我是行銷小白」。我會推薦大家最親民的「FAB情境行銷」，這堂課會教大家用FAB轉換品牌思維做行銷，並且適合：行銷小白、設計師、通路行銷、PM、行銷人、agency 與品牌主等。
而且我會給大家系統化作法，掌握「高效行銷溝通策略」的主視覺、主標與廣告圖等，而消費者洞察，則推薦給無法來台北上實體課的同學們，以及做了很多行銷，卻一直不知道自己的目標客群是誰？以及一直無法精準轉換客群的行銷人、PM和品牌主。
這兩門課的下一梯都會到8月才開（因為其他時候我還有企業的品牌顧問案要忙），所以有需要進修的同學，可以儘早報名《FAB情境行銷》，以下為相關課程時間：
品牌行銷常見問題
當今市場競爭激烈，對於企業來說，品牌行銷是一個至關重要的因素。
