最近一個學生來找我做1:1諮詢，她行銷資歷8年多，過去都在媒體代理商（乙方），去年上了我的品牌策略實戰班後，確認了自己的目標，想轉往外商品牌端（甲方）發展，上完課後半年的她，已經進了知名外商品牌，這次的1:1諮詢，她告訴我：開始在品牌端工作，發現自己不擅長聚焦，不擅長把想法好好跟老闆簡報清楚，一個提案過了很多次⋯她問我該怎麼向上管理？該怎麼在工作中練習聚焦與分析？
向上管理，永遠是品牌端的行銷人的功課
1. 量化找重點，永遠都讓數字幫你說話
我很常用80／20法則，也就是80%業績來自哪20%的品牌或是客戶，用80/20法則去聚焦在重點問題上，永遠先找出重點！因為問題太多，就沒辦法解決，也沒人想解決，這是人性⋯
2. 分析找洞察，透過數字給出應用與建議
也就是「From Data to Implications」，很多行銷人報數字（data）就是在唸數字而已，沒有在找數字後面的原因，更沒有給出應該怎麼做，這個階段的重點是基於數字的分析，給出「應用與建議」！同時，我建議不要一次給一堆建議⋯因為太多就等於沒重點，沒重點就不會有follow up actions！
在給出老闆「應用建議」時，應該去練習一次只講「3件事以內」，在這個情況下，最應該解決的3件事的什麼？
例如：各品牌的EC業績都下滑，其中XX品牌因為業績佔比最高，下滑幅度最大，故決定以XX品牌為主，深挖背後原因，找到原因1.2.3點，針對這3點，再給出3項建議。
3. 提出前，先想想這個建議的可行性！
也就是當行銷人提出建議時，應該提出有用可落地的建議！不然就是無效的分析與提案，甚至可能會引起老闆／主管的不滿⋯
那什麼叫做有用可落地的建議？
假設你的分析是：業績下滑，因為競品出現，且行銷投資金額很高，導致瓜分了自己品牌業績，然後你的建議是：把行銷金額拉高到跟競品一樣，跟他們拼了！
但你明知道今年行銷預算只有給你多少，此路行不通，或是你知道拉高行銷預算，公司一定不會賺錢⋯
那你還這麼提，基本上老闆/主管也只會生氣而不滿而已⋯因為這是一個行不通的路。
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有用可落地的向上管理建議，必須要有可行性以及可能性！
一樣的例子，假設你的分析是：業績下滑，因為競品出現，且行銷投資金額很高，導致瓜分了自己品牌業績⋯，然後你的建議是：把現有行銷預算，集中分配給業績相對沒下滑的通路，在該通路做更多的投資，換取通路更多陳列曝光與支持，好把業績提升xx%。
那這樣的建議就是有可行性，因為聚焦，因為明確，且會議後，就可以讓業務去談看看，看是否有機會，這才是有用的建議。
向上管理一向都不容易⋯
我自己過去遇過各種老闆／主管，有行銷背景的主管，也有完全不懂行銷的主管，老闆的風格也很不同，有韓國人、澳洲人、中國人、新加坡人⋯不同國家的老闆因為文化不同，溝通風格也有很大的差異，但是我發現面對不同的老闆的共同解法。
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向上管理的共同點是「數字會說話」！
當把績效量化，把數字分析清楚，再把應用與提議精準講清楚，討論就能聚焦許多，會議也會有方向與結論。
再來，我會給乙方行銷人一個建議
把溝通語言轉換成甲方業主有感的企業指標
盡可能用企業指標來跟業主溝通和提案，而不是用媒體指標自己一直講⋯
何謂企業指標？
品牌知名度、品牌忠誠度、加入會員數、加入購物車數⋯等
何謂媒體指標？
觸及率、CPM、CPC、VTR…
當你一直講媒體指標會發生什麼事？
這次campaign有百萬觸及和多少互動
業主就會回你：百萬觸及可以帶來什麼？為什麼你說的一副成效很好，我卻沒業績轉換
因為業主（甲方）要的永遠都是企業指標！
媒體指標只是用來幫助品牌達成企業目標的手段而已，不是甲方真正要的東西！
如果你不善長轉換媒體指標成為企業要的行銷指標，或是你也不知道為何媒體代理商建議你該打多少觸及，這些觸及能帶來多少轉換？多少互動可以帶來轉換？或是你不知道如何量化去選擇KOL or KOC?
那歡迎來我的「品牌漏斗量化行銷課」，我會用品牌漏斗，搭配各種實際的行銷情境讓大家作量化行銷效益的練習，好把預算放對地方，做對行銷！
這門課已經開過了，上過的同學跟我說：
募款行銷主管：「老師，我現在都用品牌漏斗來看數字，真的比以前清楚很多，而且不像以前亂花預算亂做行銷，我重新調整後，今年的業績目標已經達成了！」
服飾品牌行銷：「老師，我現在在選合作的網紅，變得超清醒！每次挑KOL，我都會照你說的去算，然後發現算之前很豐滿，算之後很骨感，我成功避開很多根本不會有轉換的KOL，也幫我老闆少花很多冤枉錢⋯」
代理商：「老師，我第一次明白所有的行銷成效都可以這樣被清楚的量化，很開心！也把自己過去做的行銷串連了起來，也知道該怎麼去和品牌主提案和溝通，並且去把行銷KPI分清楚，真的可以避掉後面許多誤會」
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品牌行銷常見問題
當今市場競爭激烈，對於企業來說，品牌行銷是一個至關重要的因素。
