如果你是既有品牌，你本來就有自己的客戶，那行銷就會簡單的多！因為，你只要把既有客戶的輪廓找出來，並且訪談他們的需求情境，你就可以去做相似度行銷，找到和你既有客戶相似的其他新客戶，進一步去放大客戶與提高行銷成效。但是，如果你是新品，那一切就會困難很多！因為你很可能還沒有客戶，尤其你是全新品。
何謂全新品？
我很常在課堂跟大家說，行銷就是一句話「找對人、說對話和做對事」，這9個字都做到了，行銷一定會有效！但是，最難的就是「找對人」這件事，也是行銷第一件要做的事。當你找對人，你就可以洞察客戶的情境而對他們說對話，真正打中客戶，讓他們有感；當你說對話，你就可以依照目標客戶旅程和需求，把錢花在刀口上，放大行銷效益。
你是一個沒人認識的全新品牌，然後這個全新品牌出了全新產品。
此時，難度最高，因為沒有人認識你，你也還沒有客戶，所以你得先找出你的目標客群可能是誰？
並且想辦法讓他們成為你的客戶！
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新品上市前你該想清楚的三件事：
新品上市前的第1件事：先想清楚你的客戶會是誰（Who）
你必須做假設，然後透過問卷市調做驗證。
舉例來說：你的新品是天然有機的臉部保濕化妝水，打算定價在1,200元，然後你假設你的目標客群是：25-34 歲的女生上班族。
接著，你必須透過問卷與市調去做驗證，去看看你們新品是否真的有吸引到25-34 歲的女生上班族？
如果做完問卷後，你發現：25-34 歲的上班族女性對於你的新品更有購買意願，此時，你就該調整你新品目標客群的設定成為25-34 歲的上班族女性。
緊接著，你必須進一步做訪談去洞察這群人，找出他們目前使用臉部保養品的需求與情境，找出你的新品可以滿足他們什麼unment needs，並且進一步找出你的新品該主打什麼「差異化價值」 以打中他們。
第2件事：如何得到這些新客戶？（How)
當你知道你的客戶可能是誰以後，此時，可以簡單分成兩種方式：
- 自己行銷，得到這些新客戶。
- 靠通路，得到這些新客戶。
當你是個全新品牌，又出了全新產品，別人不認識你，你也還沒有客戶，此時，你如果只靠自己行銷，好得到新客戶，難度自然會高很多很多，不管是所需的行銷預算和時間與心力都會更高！
那靠通路得到這些新客戶是什麼意思？
當你把你的新品上架到通路，不管是電商平台，又或是實體通路：藥局、超商、藥妝店等，這些通路平台他們本來就有客戶了！
對通路來說，他們相對不缺客戶，他們更缺新品，因為他們需要新品來增加他們既有客戶對他們通路的黏著度。所以，如果你是全新品牌出的全新產品，如果你很想趕快看到業績，趕快有客戶，那靠通路會快很多！
當然，你也可以兩路並行，自己行銷獲得新客戶，同時也靠通路幫你，那此時你的功課就是通路管理與價格策略了。
最後，你還要想一件事：你打算把客戶留在哪裡？（Where)
如果你是靠自己做行銷，獲取新客，把客戶都導自家官網或自家門市，這個模式比較單純，因為你會把客戶留在自己家！
你只要建立客戶的會員資料庫，好時時刻刻檢視你的客戶輪廓與需求，就可以開始養鐵粉，讓鐵粉裂變，放大客戶的終生價值。
但是，如果你是靠通路的資源來幫你獲取新客，你的新品是因為上架在Momo、家樂福、屈臣氏或藥局，因此而賣出去了，那你要去思考一件事「這些客戶是誰？他們長什麼樣子？他們為何而買？」。
當你的客戶是留在通路，你必須做好市調，好掌握你的新品目標客群的輪廓。
而且，你最好想辦法開始獲取這些客戶的資料，好降低你的品牌對通路的依賴！
因為當你的產品是因為通路而幫你賣出去，那你最大的隱憂就是：如果類似產品推出，而其他產品給了通路更多資源更好價格，那通路開始改推其他產品，你的業績就下滑了，你的客戶也流失了⋯。
我過去在操作新品時，也因此吃過不少虧，因為當通路比我更掌握客戶的輪廓與樣貌，當客戶名單都在通路手上，就會導致通路可以來對品牌端施加壓力，要求更多資源、要求折扣，否則他們就改推其他新品。
所以，我會建議：還是要想辦法把客戶留在自己家！
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如何獲得客戶名單：
可以透過和通路交換資源，去得到客戶名單，也可以透過一些行銷活動與誘因，去吸引客戶來官網，或是來加官方line，好把客戶導回自己家。
總之，越能掌握自己品牌的客戶輪廓與需求，對品牌最有利；越能把客戶留在自己家，越能養出鐵粉，提升客戶的黏著度，放大品牌力，以降低對通路的依賴程度。
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